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A propos d'Obligement
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David Brunet
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Entrevue avec Franck Lanne
(Entrevue réalisée par Mathieu Brisou et extraite de Tilt - octobre 1988)
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Interviewé par Tilt, à l'occasion de son arrivée à la tête de Commodore France, Franck
Lanne avait tenu des propos remarqués. Il récidive.
 Faisons le point depuis
votre arrivée à la tête de Commodore France...
Objectivement, légitimement nous avons un certain nombre d'éléments de satisfaction. Très concrètement, nous avions
l'année dernière près de 200 distributeurs dont une centaine faisant partie du réseau Nasa qui se remettait alors
d'une faillite retentissante. Aujourd'hui, nous avons plus de 500 points de vente.
Second élément de satisfaction : nous avons imposé l'Amiga 500 sur le marché, ce qui n'était pas
évident l'année dernière à la même époque. Maintenant, le dynamisme de la gamme Amiga ne peut être contesté.
Autre point satisfaisant, la perception qu'a le marché de Commodore France en règle générale, et notamment
au niveau du service après-vente.
Mais il y a encore
des revendeurs qui se plaignent de votre SAV.
Tenez, voici une lettre que j'ai envoyée à un de nos revendeurs qui se plaignait de la fiabilité de nos machines.
Cette dernière, montre que sur 70 machines livrées à ce distributeur entre septembre et décembre 1987, nos ateliers
ont réceptionné quatre Amiga 500, deux Amiga 1000 et un clavier d'A2000 en septembre ; en octobre, un lecteur de
disquette 3,5" (plus deux Amiga 500 non-réceptionnés donc, dont les pannes n'étaient que mineures) ; en novembre,
pas de retour ; en décembre, pas de retour.
Cela montre que le problème de fiabilité de nos machines ne se pose pas et que l'argument de ce distributeur qui
tend à dire qu'il ne vend pas beaucoup de nos machines parce qu'elles ne sont pas fiables ne tient pas !
Autre exemple, celui de la CAMIF : depuis juillet 1987 et jusqu'à fin mars 1988, ce distributeur a commandé régulièrement
des machines Commodore que ce soit des C64, Amiga ou PC. Or, il s'avère que la CAMIF gère sur informatique tous
les problèmes de SAV et je leur ai demandé de me fournir leurs données chiffrées. Le pourcentage obtenu est très
très faible : 1,5%, hors pannes au déballage... Notez que cette information statistique peut être considérée comme
fiable puisqu'elle est établie sur plusieurs centaines de machines et sur une durée de plus de neuf mois.
Bref, le SAV est pour moi un autre élément de satisfaction.
Y'en a-t-il d'autres ?
Oui, et notamment le fait que le siège européen de Francfort nous fasse confiance car nous sommes, en termes d'organisation,
parmi les meilleurs. C'est-à-dire que compte tenu du nombre d'employés, de machines vendues et autres facteurs sur
lesquels se mesure la performance économique d'une entreprise, nous faisons partie des trois premiers européens.
D'autre part, Francfort est convaincu que la France va bien marcher et c'est pour ça que mon budget marketing et
communication est en augmentation et s'avère, rapporté aux ventes, très supérieur à la moyenne européenne.
Pour conclure, je dirai que tous ces éléments forts positifs font que nous sommes fondamentalement très optimistes sur
le futur. D'autant plus qu'en termes de rapport qualité/prix, nous avons la meilleure machine du marché (NDLR : l'Amiga 500).
Qu'en est-il du C64
à l'heure actuelle ?
Lorsque je suis arrivé chez Commodore, l'une des choses qui me navraient était la mévente du C64 en France. Et ce
d'autant plus qu'il n'y avait pas d'explication rationnelle à ce phénomène... Je pense que seule la méfiance dont la
distribution a fait preuve vis-à-vis de Commodore est en mesure d'expliquer cela. Toujours est-il que je m'étais promis
de relancer le C64 d'où la signature d'un accord de distribution avec Conforama portant sur un paquetage
dans lequel on trouve un C64-Péritel, un lecteur de cassette, une compilation et une manette, pour 1690 FF.
L'objectif est d'occuper le créneau de 1500 à 3000 FF. En dessous, on trouve les consoles de jeux, au-dessus
les Amstrad 6128, Atari ST et Amiga 500. Or, c'est un positionnement idéal pour le C64. Il peut être une magnifique
console de jeux mais c'est aussi un véritable ordinateur.
Dans cette optique,
le C128 peut donc être considéré comme mort ?
Par rapport à ce que je viens de dire et par rapport à Commodore France, il est clair que le C128 n'a pas de
positionnement possible. Il faut être réaliste...
Pour en revenir au
C64 en tant qu'ordinateur, il existe des produits comme GEOS ou Becker Basic qui s'avèrent mal distribués en France.
Est-ce que ce type de produits ne devraient pas disposer d'un soutien plus grand de la part de Commodore ?
Si, automatiquement, il y en aura un. Lorsque je suis arrivé, je ne pouvais pas me focaliser sur ce genre de choses.
Maintenant, c'est différent. J'ai récemment appelé un de mes gros distributeurs qui couvrent toute la gamme Commodore.
Il a été très intéressé par la signature de cet accord car cela devrait stimuler les ventes de périphériques et logiciels.
Ainsi, on peut tout à fait imaginer la venue d'un paquetage regroupant GEOS, un lecteur de disquette (qui est obligatoire
pour utiliser cet environnement graphique) et une souris.
Il y a quelque temps,
on avait évoqué la venue d'un nouveau C64 avec lecteur intégré. Qu'en est-il ?
Ce projet est abandonné.
Montons un peu dans
la gamme : parlons de l'Amiga 500. Où en est-il en France ?
L'A500 se porte bien en France. Sur ce type de produit, il est évident que le prix compte énormément et il est évident
qu'il se vend moins d'Amiga 500 que d'Atari 520ST. Mais, le problème ne se pose pas en ces termes. Notre objectif n'est
pas de baisser le prix au maximum mais d'avoir une démarche cohérente vis-à-vis de l'A500 et de ses qualités
propres. Nous avons des solutions vidéo et musicales excellentes ; au niveau graphisme, pas de problème nous avons
aussi une machine multitâche et le tout à un prix raisonnable.
Contrairement à Atari qui met en avant le futur par le biais du CD-ROM et du Transputer pour masquer les faiblesses du
ST par rapport à l'Amiga, Commodore met en avant le présent. Sur le plan strictement médiatique, il est évident que
la stratégie d'Atari est meilleure. Mais, en termes de stratégie d'entreprise, il vaut mieux avoir un réel impact sur
le marché par l'intermédiaire d'une gamme cohérente dont le suivi est correctement assuré.
Et de toute façon, il faut
être réaliste : comment voulez-vous qu'Atari puisse faire passer un message qui tend à dire qu'il propose la machine
la plus performante, la moins chère et disposant d'une très bonne fiabilité ? Ce langage est contredit dans les faits !
La récente augmentation de prix de l'Atari 520ST le montre. J'ai toujours considéré que le but d'Atari était d'empêcher le
développement de Commodore. En France, l'arme c'est l'Atari 520ST. Mais malgré un prix très faible, ils se sont aperçus
que cela ne servait à rien.
Sur la base qui consiste à ne pas sacrifier nos profits à quelques parts de marché, nous réussissons à nous développer
en France et c'est pour moi un élément de satisfaction. C'est pourquoi il est clair que nous ne nous orientons pas
vers une baisse du prix de l'A500 mais vers une valorisation de la machine en tant que telle.
La venue du système 1.3
va dans ce sens ?
Non, ça c'est l'évolution normale d'une machine.
Il existe de plus en
plus de produits pour Amiga 500 proposés par des sociétés indépendantes. Existe-t-il chez vous une structure chargée
de les évaluer ?
Tout à fait. Nous testons divers produits et nous donnons un espèce de label Commodore France. Cela s'inscrit dans une
démarche qui vise à créer une dynamique autour de la machine, dynamique relayée par le Bus Commodore.
Cette lettre d'information
est exclusivement destinée aux distributeurs. Mais, comment faites-vous passer l'information vers l'utilisateur final ?
Pour cela, il y a les revues : nous ne communiquons pas directement avec l'acheteur. D'ailleurs, dans notre contrat de
distribution, il est dit que le revendeur s'engage à apporter l'assistance à son client. C'est pourquoi lorsque l'on
reçoit des appels téléphoniques d'acheteurs désireux d'obtenir diverses informations, nous les aiguillons sur notre
réseau de revendeurs.
Allez-vous faire des
efforts particuliers concernant certains domaines d'utilisation au fort rayonnement comme les applications musicales
ou graphiques ?
Oui, d'ailleurs notre présence au dernier Parigraph le montre bien. Et nous réfléchissons à des opérations dans
divers domaines, toujours dans l'optique de la cohérence par rapport aux capacités de l'Amiga 500.
Actuellement, quel
est votre concurrent le plus dangereux ?
Je considère que c'est Amstrad et non pas Atari. Pour une raison très simple : Commodore ce n'est pas que l'Amiga !
C'est aussi le C64, c'est aussi une gamme complète de compatibles PC. En ce qui concerne le bruit qui circulait il
y a quelque temps à propos de la sortie d'un Amstrad ayant les capacités de l'Amiga, j'avais tenu le raisonnement
suivant, auquel je crois toujours. Commodore, sur le plan mondial, est plus gros qu'Atari ou qu'Amstrad. Si Amstrad
désire sortir une nouvelle machine, il sera confronté à sa faible implantation mondiale, notamment aux États-Unis.
Or, il est évident que le succès d'une telle machine dépendrait de l'environnement. C'est d'ailleurs le reproche
que l'on adressait, il y a un an, à l'Amiga 500.
Je ne vois pas comment Amstrad pourrait attirer des développeurs au niveau mondial compte tenu de sa faible implantation
en dehors de certains marchés. Jusqu'à présent, ce raisonnement n'a pas été démenti. Enfin, il est clair qu'Amstrad se
tourne de plus en plus vers le monde MS-DOS. Ça, c'est important.
La baisse de 20% du prix
du PC 1 Commodore peu avant juillet 1988 était donc une attaque dirigée contre Amstrad ?
Tout à fait, cette baisse était très tactique. C'est une prise de position sur le marché bas de gamme MS-DOS.
Mais nos espoirs sont plutôt fondés sur les PC 10 et 20 car ils touchent une clientèle très large et des canaux
de distribution très différents. Et je compte beaucoup sur ces machines pour l'année qui vient.
Quels sont vos objectifs
pour l'année à venir en matière de PC ?
Disons que j'aimerais bien que le marché professionnel représente pour Commodore France autant que le marché grand
public.
Dans le professionnel,
vous intégrez l'Amiga 2000 ?
Oui. Car cette machine touche une clientèle similaire à celle des PC 10 et PC 20.
Le fait que Commodore
ait une gamme bicéphale dans le professionnel pose un problème au niveau de votre positionnement.
Amiga, c'est multitâche, son, graphisme et vidéo. A l'heure actuelle, il n'y a pas d'équivalent sur le marché.
L'univers PC est tellement éloigné de cela que les utilisateurs ont un profil et des besoins différents. Il n'y a
pas de problème de positionnement.
Comment se porte
Commodore aux États-Unis ?
D'après les retours que j'ai, Commodore se porte bien là-bas tant sur le marché MS-DOS avec les PC 10 et 20 que
sur celui des 16/32 bits.
Et en Europe ?
En Allemagne, ça marche très bien. La gamme C64/C128 continue à se vendre, les Amiga partent bien et les compatibles
PC sont les premiers dans l'univers MS-DOS. En Grande-Bretagne, il semble (d'après des retours venus des États-Unis)
que Commodore UK ne soit pas aussi performant que ce que l'on aurait souhaité. Il y a peut-être eu un problème de
positionnement au niveau de l'A500 qui s'est exprimé là-bas au détriment du jeu. Enfin, ça marche bien en Italie.
Et en Espagne ?
La filiale a été créée là-bas il y a environ un an et ça marche relativement bien avec en point de mire Amstrad.
L'étude des taux de
pénétration des ST et Amiga dans divers pays européens, montre que les pays à niveau de vie élevé voient une pénétration
de l'Amiga 500 plus forte que celle de l'Atari ST et inversement. Commodore Europe ne devrait-elle pas prendre plus en compte
cet élément ?
C'est impossible. Tout le monde parle de l'Europe mais pour nous, elle existe déjà. De gros acheteurs s'échangent
régulièrement des informations d'un pays à l'autre et une variation excessive de prix sur un même produit favorise
les importations parallèles. Ce qui est fort dangereux pour une société car de tels mouvements peuvent influer sur
certaines filiales.
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