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A propos d'Obligement
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David Brunet
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Entrevue avec James Dionne
(Entrevue réalisée par Kirtan Singh Khalsa et extraite de The Computer Paper - juin 1989)
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Note : traduction par David Brunet.
L'entrevue qui suit a été publiée dans le numéro de juin 1989 de The Computer Paper, un journal de l'ouest du Canada (tirage
à 100 000 exemplaires en Colombie-Britannique et en Alberta).
James Dionne est le président et directeur général de Commodore Business Machines du Canada. Cette société est en activité depuis
30 ans. Elle fut un acteur clé dès le début sur le marché de l'informatique familiale avec le PET et le C64. Il y a quelques années,
elle a lancé l'Amiga sur le marché. Récemment, elle a connu le succès avec des ordinateurs compatibles MS-DOS. Nous
avons eu l'opportunité de le contacter lors de notre visite à Vancouver.
 Êtes-vous chez Commodore depuis longtemps ?
Oui, depuis 1978, j'ai été recruté en tant que directeur des ventes quand nous venions juste de démarrer. Il devait y avoir
un ou deux revendeurs quand j'ai pris ce poste. Nous vendions des calculatrices et des classeurs. Dans les premiers jours,
nous avions un seul revendeur à Vancouver, qui se nommait Conti. Et ce dernier est toujours actif de nos jours. Nous
avons ensuite signé avec Computerland mais ce dernier ne vend plus nos produits. Nous réussirons de toute façon avec ou
sans lui. Voulons-nous refaire des affaires avec lui ? Bien sûr. Il dispose d'une large part du marché de la distribution.
Mais nous n'allons pas rester les bras croisés et perdre des ventes sans eux.
Nos revendeurs indépendants sont très efficaces. Nous n'avons pas de circuit de distribution national, donc nous devons nous
appuyer sur ces revendeurs indépendants. Cela représente une plus grande quantité de travail pour nous, mais souvent cela
en fait une structure plus efficace car ces revendeurs sont propriétaires de leurs propres magasins.
Comment travaillez-vous avec vos
revendeurs ?
Nous avons affaire à des réseaux de distribution, mais nous laissons faire les revendeurs. Il y a toujours une incitation pour les revendeurs
de traiter directement avec les réseaux de distribution. Nous nous impliquons nous-mêmes car certains réseaux de distribution
ne veulent pas traiter avec des petits revendeurs (ils pensent que ces derniers sont incapables de proposer un service sur tout le pays). C'est un
phénomène assez récent, et nous avons sélectionné certains de nos produits pour être revendus de la sorte.
Nous disposons d'un très bon ordinateur AT. Nous avons annoncé un 386 qui sera disponible en septembre. Ce sera un produit conçu totalement
par Commodore, et non juste un produit OEM. A l'automne, nous prévoyons de sortir l'Amiga 3000, qui sera un ordinateur à base
de processeur 68030. Nous mettons actuellement les choses en place pour sa vente.
Cette semaine, nous prenons contact avec des réseaux de distribution pour la zone de Vancouver. Nous commençons lentement
et essayons de garder nos frais généraux le plus bas possible. Je pense que l'année prochaine, nous aurons beaucoup plus
de réseaux de distribution en place.
Où en sont vos ventes ?
D'où tirez-vous vos profits ?
Je dirais qu'à l'heure actuelle, les C64 et C128 comptent pour 20% de nos revenus. Les ventes sont maintenant stables, mais
elles ont baissé depuis 1986. Nous ferons environ 100 millions de dollars de ventes pour cette année. En 1983, nous faisions
100 millions de dollars juste avec le C64. Nos chiffres de ventes sont en progression, mais seulement pour les lignes d'ordinateurs
MS-DOS et Amiga.
Les ventes de C64 représentent 20 millions de dollars, et le reste se partage à peu près équitablement
entre les machines MS-DOS et Amiga. Les revenus issus de l'Amiga sont partagés entre l'A500 et l'A2000 : il se vend beaucoup
plus d'A500, mais le prix de l'A2000 est le double de son coût de revient. Les revenus sont partagés équitablement.
Quel est l'ordinateur le
plus profitable ?
Le C64 parce que c'est une technologie plus ancienne, peu est fait pour son développement de nos jours. Ensuite, vient l'Amiga
car nous sommes propriétaires de la technologie. Et enfin, les plus faibles marges concernent les machines MS-DOS. C'est
très difficile de faire de l'argent dans le monde MS-DOS. Beaucoup de personnes sont dans ce marché et ne veulent pas en tirer
des bénéfices, sans compter que ce marché est très compétitif. Cela ne nous intéresse pas d'être les moins chers.
Nous incluons un maximum de fonctionnalités dans nos machines MS-DOS. Elles sont ainsi très avancées, et c'est
ça notre meilleur avantage, pas le prix.
Où construisez-vous vos
ordinateurs ?
A l'heure actuelle, nous avons placé toute la production à West Chester, Virginie. Nous cherchons en ce moment à tirer
profit du libre échange [NDLR : accords commerciaux entre le Canada et les États-Unis signés le 2 janvier 1988].
Quelles sont vos exonérations
fiscales pour les composants ? Avez-vous plus de 50% de vos produits fabriqués aux États-Unis ?
C'est ce que nous recherchons à l'heure actuelle. Beaucoup de gens ne réalisent pas que, même si la machine est assemblée
aux États-Unis, elle n'est pas forcément exonérée de taxes, car les composants sont fabriqués à l'étranger. Même avec la
franchise, sur la plupart des machines, cela ne représente que 20 à 30 $ d'économie. Ce n'est pas aussi important que les gens
peuvent se l'imaginer.
J'aime l'endroit où est fabriqué nos machines car c'est tout près de nos bureaux à Toronto.
Cela permet de réduire la quantité de notre stock, nous pouvons mettre la main sur nos produits en seulement 8 heures.
J'apprécie aussi le fait que la production soit faite aux États-Unis : je pense que les clients sont plus confiants quand il
s'agit de produits fabriqués aux États-Unis, que quand cela vient de Taiwan. Nous avons parfois des produits fabriqués en
Allemagne de l'Ouest, qui a aussi une bonne qualité de fabrication.
Commodore a vraiment du succès en
Allemagne. Pour quelles raisons ?
C'est vrai. Cette année, 70% des revenus de Commodore viendront d'Europe. Nous sommes forts au Canada et en Australie. Mais aux
États-Unis, certaines personnes croient que Commodore n'est plus en activité. Et cette idée à tendance à s'infiltrer aussi au
Canada.
Combien d'Amiga avez-vous
vendu ?
En mars, nous avons livré notre millionième Amiga. On a été plus rapide que le Macintosh pour atteindre ce chiffre.
Combien d'Amiga avez-vous
vendu au Canada ?
Je dirais 50 000 à 60 000. Une grosse part de ce million d'Amiga a été vendue en Europe. En Allemagne, ils sont devenus complètement
fous de l'Amiga. A un moment, il se vendait 15 000 machines par mois. Les prix sont très attractifs là-bas car le
cours du Deutsche Mark est très haut. Les Allemands raffolent aussi de haute technologie. Commodore Allemagne a fait du bon
boulot pour le marketing, il y a eu de bonnes associations avec le parrainage d'équipes de sport. Beaucoup de nos concurrents
en Amérique ne sont pas très forts là-bas.
Un autre facteur est que, au début, quand nous avions des problèmes d'approvisionnement, la société faisait plus d'argent avec
les machines là-bas, et donc elle livrait l'Europe en priorité. Et donc assez souvent, ils étaient livrés alors que nous,
en Amérique, ne l'étions pas : cela a créé une plus forte présence là-bas. Mais nous sommes en train d'avoir une meilleure
présence au Canada avec l'Amiga.
Vous avez réalisé un bon coup
quand le gouvernement de l'Ontario à approuver l'achat de matériels Commodore pour l'éducation (avant, le ministère de l'éducation
proposait ses ordinateurs "Made In Canada").
Oui, nous avons travaillé deux ans pour cela. J'ai aidé ce projet lors du changement de gouvernement. C'était une politique
mal pensée. Ils ont dépensé beaucoup d'argent du contribuable.
Il manque à l'Amiga un système
d'exploitation peaufiné comme sur Macintosh. Est-ce que Commodore prévoit d'améliorer le système d'exploitation ?
Avec la version 1.4, vous verrez un système d'exploitation bien plus sophistiqué. Nous allons aussi publier un nouveau jeu de
composants qui permettra de meilleures résolutions d'écran. Vous serez en mesure de mettre à niveau vos A500 et A2000
pour qu'ils puissent utiliser des moniteurs multisynchro.
Quel ordinateur utilisez-vous
personnellement ?
J'utilise le plus souvent les ordinateurs à la maison. Chez moi, j'ai uniquement un C128 car, au fil du temps, j'ai acquis pas mal
de logiciels, et mes enfants aiment beaucoup. J'ai eu l'intention de passer à l'Amiga, mais vous savez combien de temps
il faut pour faire certains changements.
Au bureau, nous utilisons des PC, des Amiga et un System/38 (IBM). Les PC et Amiga fonctionnent en tant que terminaux.
Comment peut-on mettre un Amiga
en réseau ?
La solution la plus facile est de passer sur le côté MS-DOS d'un A2000 avec carte passerelle AT et d'utiliser Ethernet.
Nous sommes en train de développer une solution 100% Amiga pour les écoles en Ontario. Nous cherchons aussi à la rendre
compatible avec des standards plus acceptés comme l'Ethernet. Le nouvel Amiga 3000 pourra être vu en tant que
station de travail Unix. Enfin, il existe aussi des cartes de constructeurs tiers qui peuvent faire l'affaire.
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